Мозг тут и там пытается подловить нас, обмануть и удержать в привычной среде. Для этого он использует когнитивные искажения.
Дэниел Канеман и Амос Тверски были одними из первых, кто серьезно изучали когнитивные искажения. Ниже описаны некоторые из них, с которыми мы сталкиваемся каждый день, а также способы, как их избежать.
Неприятие потерь
Известные исследователи в области нейропсихологии Канеман и Тверски измерили радость приобретения и горечь потери одной и той же суммы и посчитали, насколько одно перевешивает другое. Оказалось, что убыток расстраивает в два с половиной раза сильнее, чем радует точно такая же прибыль. Это значит, что если вы потеряли 5000 ₽, ваши эмоции будут гораздо сильнее, чем если бы неожиданно получили эти деньги.
Это явление называют неприятие потерь. Именно из-за этого нам сложно продавать или выбрасывать "ненужные" старые вещи, которые мы давно не используем.
Эффект Даннинга-Крюгера
Довольно известное когнитивное искажение. Суть его в том, что люди, высококвалифицированные в какой-либо области, склонны занижать свои способности, недостаточно уверенны в себе, своих силах и компетенциях. Тогда как люди с низким уровнем компетенций считают себя экспертами, делют ошибочные выводы, но не осознают этого из-за недостатка знаний.
Также обладатели высокого уровня квалификации ошибочно полагают, что задачи, лёгкие для них, так же легки и для других людей.
Для проверки выдвинутой гипотезы Крюгер и Даннинг провели серию экспериментов в Корнеллском университете с участием студентов.
Ими была выдвинута гипотеза, что для людей с низкой квалификацией в любом виде деятельности характерно следующее:
- Они склонны переоценивать собственные умения.
- Они не способны адекватно оценивать действительно высокий уровень умений у других.
- Они не способны осознавать всю глубину своей некомпетентности.
- После обучения у них появляется способность осознать уровень своей прежней некомпетентности, даже если их истинная компетентность после обучения практически не меняется.
В результате экспериментов они подтвердили выдвинутые гипотезы.
Это искажение встречается практически во всех сферах нашей жизни от бытовых вопросов (типа ремонта, сантехники) до общественных вопросов (экономика, политика, психология).
Как себя уберечь?
Задавать вопросы, сверяться с профессионалами, признать, что есть слепые зоны, изучать достоверные источники, собирать информацию с нескольких источников.
Проклятие знаний
Проклятие знаний — это когнитивное искажение, из-за которого люди не могут правильно понять точку зрения тех, кто не обладает таким же количеством информации, как они.
Если вы эксперт в какой-то области, вам может быть сложно обучать новичков, так как скорее всего интуитивно вы предполагаете, что вещи, очевидные для вас, также очевидны и для новичков, хотя это не так.
Пример
Опытный водитель может быть удивлен чем-то опасным, что делает начинающий водитель. Новичок не осознает опасности того, что он делает, а опытный, владея большим количеством информации и опыта, не понимает, как этого можно не знать.
Как себя уберечь
Если вы опытный эксперт - учиться доносить мысли просто и принять, что не все знают столько же.
Если вы новичок или любитель - проявлять любопытство, изучать тему, задавать больше вопросов.
Ошибка планирования
Ошибка планирования связана с излишним оптимизмом, приводящим к недооценке времени, требуемого для выполнения задачи.
Ещё в 1979 году Канеман и Тверски, которых мы сегодня уже упоминали, вычислили ошибку планирования. Суть ее в том, что люди склонны преуменьшать количество времени, которое необходимо для решения задачи.
Неточный прогноз по срокам запускает механизм откладывания. Зачем делать неделями то, с чем можно справиться за два дня? Мозг экономит силы и расставляет приоритеты, занимая тебя в это время другими задачами, ведь до дедлайна еще так далеко, а делать там вроде всего ничего.
Примеры
Кто из нас не откладывал написание курсовой или диплома? До того, как мы приступаем к задаче, кажется, что с курсовой получится справиться за пару дней. Но в процессе оказывается, что времени нужно больше. Как часто вы думали, что если бы взялись чуть раньше, работа получилась бы лучше?
То же касается подготовки к экзамену. Редко когда кто-то плотно садится за подготовку задолго до экзамена. Обычно мы откладываем все на последнюю ночь и наутро идем на экзамен с квадратной головой.
В работе мы также часто обманываемся сроками, закладывая меньше времени, чем требует проект.
Как себя уберечь
Работать над планом - чем четче список действий, тем реалистичнее будет оценка срока.
Замерять объем задач против времени, которое себе отводим.
Для регулярных задач делать замер времени.
Округлять в большую сторону и закладывать дополнительное время.
Эффект сверхуверенности
Эффект сверхуверенности — когнитивное искажение, при котором уверенность человека в своих действиях и решениях значительно выше, чем объективная точность этих суждений.
Это когнитивное искажение основывается именно на необъективной оценке своих действий.
Выделяется несколько моделей сверхуверенности:
- Сверхуверенность в относительных суждениях — переоценивать себя по сравнению с другими в знакомых областях и недооценивать в незнакомых.
- Сверхуверенность в оценке собственных способностей — так называемая абсолютная оценка эффективности. Заключается в том, что при оценке сложности поставленной задачи человеку свойственно переоценивать себя в сложных и умеренных задачах.
Склонность к невозвратным издержкам - эффект Конкорда
Чем больше мы вкладываем усилий в какой-то проект, тем сложнее от него отказаться. Например, когда мы делаем ремонт, на старте мы планируем определенный бюджет. Зачастую, финальная стоимость ремонта превышает запланированную, но отказаться от его завершения мы не можем - ведь мы вложили так много усилий в него.
Сожаления о потере вложенных усилий безвозвратно заставляют нас продолжать вкладываться в проект все больше и больше, даже если проект уже давно стал убыточным. Это не всегда выражено в материальных потерях. Нам сложно разорвать несчастливые отношения, которые длятся уже много лет в том числе по той же причине.
Где встречается
Этим когнитивным искажением очень любят пользоваться в маркетинге.
"Купи один, получи второй товар со скидкой 50%!" Это классика! После того, как куплен один товар, идея получить второй - со скидкой - кажется такой заманчивой идеей. В реальности вам может быть не нужен второй предмет. Но чтобы получить такую приятную скидку мы тратим больше.
Услуги подписки. Сначала услуга бесплатная, но через несколько месяцев с вас начинают взимать плату. Возможно, вы не очень-то и нуждаетесь в этой услуге. Но идея потерять доступ к чему-то, во что уже вложены время и усилия, заставляет вас не отказываться от подписки.
Банковский кешбэк. Чтобы им воспользоваться, надо потратить в месяц определенную сумму. И вы продолжаете делать покупки (часть из которых вам, возможно, не нужна), добирая до нужной суммы, чтобы получить вознаграждение в виде кешбэка.
Помните: Вложенные время, деньги или усилия во что-то вовсе не означают, что надо продолжать вкладывать больше.
Как себя уберечь
Спрашивать себя: это точно мне нужно?
Что я потеряю, если остановлюсь сейчас? Готов ли я отпустить этот опыт?
Что существеннее - выгода или дополнительные вложения?
Систематическая ошибка выжившего
Ошибка выжившего — пожалуй, одно из самых известных когнитивных искажений, из-за которого люди обращают внимание исключительно на успешный опыт и не принимают в расчет неудачи. Это приводит к неверным прогнозам и ошибочным решениям.
Хрестоматийный пример ошибки выжившего — история про повреждения американских самолетов-бомбардировщиков, возвращавшихся на базы после боев во Вторую мировую войну. Большинство пробоин у них были в фюзеляже, крыльях и хвосте. Это заставило военных предположить, что именно эти части самолета необходимо укрепить броней.
Но им возразил математик Абрахам Вальд. Он считал, что укреплять броней в первую очередь нужно те части, которые остались неповрежденными: бензобак и двигатель. Раз самолеты вернулись на базу, несмотря на пробоины в фюзеляже и крыльях, значит, эти повреждения некритичны и тратить усилия на их предотвращение — бессмысленно. А вот если бы у них были повреждены бензобак и двигатель, — самолетам и их пилотам не удалось бы спастись. Что, по всей видимости, и произошло с теми, кто не смог вернуться на базу. К Вальду прислушались.
Еще один классический пример СОВ — то, что дельфины спасают тонущих людей, подталквая их к берегу. По крайней мере, так говорят те люди, которых дельфины вытолкали на берег. К сожалению, ни один человек, которого дельфины толкали от берега, не сможет нам об этом рассказать. Как и в случае с самолетами наша основная проблема — неполная выборка. Мы знаем, что случилось с одной группой — «выжившие», но не знаем, что случилось со всеми остальными.
Главная причина ошибки выжившего — особенности работы человеческого мозга. Мы склонны во всем искать закономерности и делать на их основе выводы. А неизвестность или осознание собственного незнания вызывают тревогу.
Где встречается
Наиболее часто говорят об ошибке выжившего в сфере бизнеса. Мы видим успешные примеры сильных личных брендов, успешных бизнесов в онлайн и офлайн сегменте и можем подумать, что у нас тоже обязательно получится. В реальности же, в информационном поле мало кто говорит о примерах бизнесменов, у которых не получилось. Это не так мотивирует и вдохновляет как успех.
Как себя уберечь
Спросить себя - в какой исход я верю? А какие еще возможны?
Привести примеры на каждый исход.
Какие у меня есть ресурсы, чтобы получилось? Что может пойти не так?
Что я буду делать, если пойдет не по плану?
До какого момента я буду вкладывать усилия?
Посмотреть с разных сторон очень помогает коучинг. Если вы задумываетесь о большом проекте, открытии бизнеса, смене профессии, не пожалейте деньги на помощь коуча. С помощью коуча вы сможете посмотреть на свою ситуацию с разных сторон, взвесить риски, продумать планы, конкретные шаги, альтернативные варианты и быть готовым к разным исходам.
..............................
Я провожу персональные стратегические сессии, где мы с клиентами прорабатываем личную стратегию.
Подробности: https://lizaradzikovskaia.ru/personal-strategy
..............................
Склонность к подтверждению своей точки зрения
Склонность к подтверждению своей точки зрения — это тенденция человека искать и интерпретировать такую информацию или отдавать предпочтение информации, которая согласуется с его точкой зрения или убеждением.
Особенно это касается спорных тем. Например, в разгар пандемии ковида, люди разделились на сторонников и противников вакцинации. И те, и другие, замечали подтверждение своей точки зрения в новостях, событиях в окружении, мнениях экспертов.
Как себя уберечь
Принять, что нет однозначных ответов, и искать другую точку зрения. Понимать аргументы каждой стороны и осознанно утверждаться в точке зрения, которая нам близка.
Эффект IKEA
В середине XX века полуфабрикаты становились все популярнее, однако смеси для изготовления тортов очень долго пользовались низким спросом. Причина была в том, что торт считался очень важной частью застолья, и покупатели считали важным прилагать усилия для его приготовления.
Тогда производители решили усложнить задачу: некоторые ингредиенты перестали включать в состав смеси, и теперь во время готовки их нужно было добавлять самостоятельно. Продажи таких «усложненных» смесей сразу возросли.
Маркетологи практически всегда использовали склонность людей больше ценить значимость и стоимость товаров, которые они хотя бы частично создают сами. Психолог Майкл Нортон систематизировал данные об этом эффекте и назвал его эффектом IKEA. Чтобы использовать большую часть мебели IKEA, ее надо перед этим собрать своими руками.
Своими корнями это когнитивное искажение уходит к психологическому феномену — оправданию усилий. Если люди тратят усилия на какую-то работу, то они хотят верить в то, что делают это не зря.
Надеюсь, статья была полезна, и вы сможете выявлять когнитивные искажения в своих мыслях и суждениях, и у вас получится не попадаться в них.
Свежие комментарии